Chiến lược marketing của Shopee tập trung đến chiến thuật cá nhân hóa và địa phương hóa nhằm tối ưu trải nghiệm người dùng

Thương mại điện tử ngày càng phát triển bùng nổ mạnh mẽ, đe dọa trực tiếp đến mua sắm truyền thống. Trong đó, Shopee là “ông lớn” đáng gờm trong lĩnh vực này. Dù ra mắt sau nhưng nó đã nhanh chóng vượt qua các đối thủ lớn trong cuộc đua thương mại điện tử. Đồng thời, vươn lên thống trị thị trường nội địa Việt Nam. Và một trong những yếu tố cốt lõi làm nên thành công này chính là chiến lược Marketing của Shopee.

1. Tổng quan về sàn thương mại điện tử

Thương mại điện tử là một ngành công nghiệp trẻ tại Việt Nam. Xu hướng mua sắm online ngày càng tăng làm đòn bẩy mang đến sự phát triển vượt bậc cho thị trường này. Trước ảnh hưởng nặng nề của Covid, ngành này vẫn giữ mức tăng trưởng ổn định 16%. Tỷ trọng doanh thu bán lẻ thương mại điện tử trong tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng tăng 27% so với cùng kỳ năm 2020. Theo nghiên cứu nửa đầu năm 2022 của Metric.vn, thương mại điện tử Việt Nam đã vươn lên thành thị trường lớn thứ hai Đông Nam Á.

Theo Statista, tốc độ phát triển thương mại điện tử toàn cầu là 16,24% năm 2021. Dự kiến đạt 24.5% vào năm 2025. Con số này tại Việt Nam là hơn 20% với quy mô 16 tỷ USD năm 2021. Dự đoán tốc độ phát triển của thương mại điện tử nước ta có thể lên đến 29%, đạt 39 tỷ USD năm 2025. Quy mô thị trường thương mại điện tử bán lẻ (B2C) của Việt Nam sẽ tăng trưởng 20% so với năm trước, đạt 16,4 tỷ USD năm 2022.
Bốn sàn thương mại điện tử có thị phần lớn nhất tại Việt Nam lần lượt là Shopee, Lazada, Tiki và Sendo. Dẫn đầu thị phần là Shopee. Ngay sau đó là Lazada là chiếm 20% thị phần, tương ứng với doanh thu 9,7 nghìn tỷ, bằng khoảng 1/3 doanh số Shopee. Phía sau là Tiki và Sendo với thị phần doanh thu lần lượt là 5,8% và 1,4%.

2. Tổng quan về Shopee

Shopee là nền tảng thương mại điện tử hàng đầu Đông Nam Á và Đài Loan. Nó được thành lập vào năm 2009 bởi Forrest Li. Sàn giao dịch TMĐT Shopee do Sea Ltd (trước đây là Garena) sở hữu và có trụ sở đặt tại đất nước Singapore. Ra mắt lần đầu năm 2015, nền tảng này nhanh chóng mang đến trải nghiệm mua sắm dễ dàng, tiện lợi và an toàn thông qua hỗ trợ thực hiện và thanh toán trực tuyến. Shopee hiện đang chiếm lĩnh tại các thị trường lớn như Singapore, Malaysia, Indonesia, Thái Lan, Đài Loan, Việt Nam và Philippines. Đồng thời, không ngừng mở rộng thị phần mới trên khắp Châu Mỹ Latinh và Châu Âu.

3. Khái quát về Shopee tại Việt Nam

3.1 Đôi nét về Shopee tại Việt Nam

Shopee hiện là sàn thương mại điện tử phổ biến nhất Việt Nam. Tại đây, Shopee hoạt động theo mô hình C2C Marketplace. Nó sẽ là trung gian cho quá trình mua bán giữa các cá nhân với nhau. Tuy nhiên, hiện nay Shopee tại Việt Nam đã chuyển qua mô hình lai khi có cả B2C (doanh nghiệp kết nối với người tiêu dùng). Shopee sẽ tính phí của người bán/hoa hồng và chi phí đăng bài quảng cáo sản phẩm.
Tính đến Quý 3/2021, Shopee hiện đang là sàn thương mại điện tử đứng đầu Việt Nam. Số lượng người truy cập lên tới 77.826.700 mỗi tháng từ Android đến iOS. Trong quý IV/2021, có gần 90 triệu lượt truy cập web mỗi tháng. Với sự tăng trưởng theo cấp số nhân, nền tảng này hiện có hơn 160 triệu danh sách đang hoạt động với khoảng 6 triệu người bán. Nó có hơn 7.000 thương hiệu (Brand) và nhà phân phối hàng đầu.

3.2 Doanh thu

Hiện tại, Shopee chiếm đến gần 73% tổng doanh số 4 sàn, tương ứng với khoảng 33,5 nghìn tỷ. Theo Bộ Tài chính, năm 2020, doanh thu của Shopee đạt hơn 2.300 tỷ đồng. Tính đến hết năm 2020, tổng tài sản lên đến hơn 3.400 tỷ đồng. Tăng gần 1.800 tỷ đồng so với năm 2019. Năm 2021, doanh thu thuần của Shopee Việt Nam là gần 5.700 tỷ đồng, gấp gần 2,5 lần con số của năm 2020 và gấp 7 lần năm 2019.

3.3 Một số nền tảng chính

• Shopee Mall

Tương tự các sàn thương mại điện tử khác như Lazada, Tiki hay Sen Đỏ với những gian hàng chính hãng như Lazada Mall, Tiki Trading,… Shopee Mall là giãn hàng chính hãng của Shopee. Các sản phẩm đều hàng chính hãng từ các thương hiệu và nhà bán hàng uy tín và nổi tiếng như Samsung, Xiaomi, Oppo, Pampers, Maybelline, Unilever,… Shopee đã giải quyết được nỗi lo của mỗi người khách hàng khi trải nghiệm mua sắm trực tuyến. Do đó, khách hàng có thể yên tâm mua sắm.

• Shopee 4H

Shopee 4H là dịch vụ giao hàng hỏa tốc chỉ trong 4 tiếng tại 1 số quận nội thành Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh. Một số điểm nổi bật đáng chú ý của Shopee bao gồm:
– Giao diện thân thiện, thường xuyên được nâng cấp để mang đến trải nghiệm nhanh chóng và trực quan cao.
– Trò chuyện trực tiếp trên Shopee trong thời gian thực.
– Shopee cho phép giữ thanh toán cho đến khi nhận được đơn đặt hàng.
– Shopee sở hữu hệ thống hậu cần/vận chuyển tích hợp hàng đầu. Nó cho phép người dùng có thể dễ dàng chọn đơn vị hậu cần ưa thích sau khi đặt hàng.
– Miễn phí cho tất cả mọi người sử dụng mà không có chi phí ẩn.
– Có sẵn để tải xuống miễn phí trên App Store và Google Play.

3.4 Tầm nhìn, mục tiêu và định vị

Nền tảng thương mại điện tử Shopee muốn mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua sắm trực tuyến dễ dàng, an toàn và tiện lợi. Hơn nữa, Shopee cũng tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh cho các cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp. Nhận biết sức bật và sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ, Shopee luôn nỗ lực cải thiện, phát triển và mở rộng nền tảng cộng đồng để gia tăng kết nối. Trong đó, gần gũi, vui vẻ và đồng lòng là ba yếu tố cốt lõi của cộng đồng này.

3.5 Thị trường mục tiêu

Trong chiến lược Marketing của Shopee, Shopee tập trung hướng đến thị trường mục tiêu là khu vực Đông Nam Á. Sau đó mở rộng ra châu Á. Nếu hiệu quả, trong tương lại, thương hiệu này muốn phủ sóng khắp khu vực phương Tây. Đồng thời, chiếm thị phần lớn trên toàn cầu.

3.6 Khách hàng mục tiêu

Để xây dựng và triển khai chiến lược Marketing của Shopee hiệu quả, cần xác định được đối tượng mục tiêu. Nhóm này nằm trong khoảng 18 đến 35 tuổi. Phân khúc này chứa lượng lớn người dùng internet tại Việt Nam. Đồng thời, quen thuộc với các thiết bị điện tử và mong muốn có đa dạng trải nghiệm mới mẻ. Đặc biệt, tập trung chuyên sâu vào những ai có nhu cầu về thời trang, thẩm mỹ, làm đẹp,… Tuy nhiên, hiện nay, Shopee cũng phát triển đa nền tảng nhằm định hướng được đối tượng khách hàng chính xác hơn. Từ đó, dễ dàng đáp ứng tốt nhu cầu từng nhóm khách hàng.

3.7 Đối thủ cạnh tranh

Nhu cầu mua sắm và trải nghiệm trực tuyến ngày càng tăng cao. Do đó, sàn thương mại điện tử là lĩnh vực đầu tư lớn. Ngoài những đối thủ trong nước như Sendo, Chotot, Shopee còn phải đối mặt với hai đối thủ “đáng gờm” với sự hậu thuẫn mạnh mẽ từ các “ông lớn” như Lazada và Tiki. Đáng nói, Lazada còn là sàn thương mại điện tử hàng đầu tại châu Á. Ở Indonesia, Shopee phải cạnh tranh với Tokopedia, Bukalapak. Còn đối thủ cạnh tranh ở Philippines là Zalora.

3.8 Lợi thế cạnh tranh

Shopee chiếm lĩnh thị phần lớn hàng đầu tại Việt Nam. Lượng truy cập áp đảo Lazada, Tiki và Sendo. Theo iPrice Group từ Kuala Lumpur, lượng truy cập có những cải thiện đáng kể trong giai đoạn 2019-2020. Duy trì vị trí đứng đầu bảng xếp hạng và thu hút lượng truy cập khổng lồ. Ở Đông Nam Á, Shopee dẫn đầu thị trường thương mại điện tử về lượng người dùng tích cực. Còn tại Việt Nam, tỷ lệ người dùng tích cực của Shopee, Lazada trong quý đầu tiên năm 2021 lần lượt là 36,9 và 31,8%. Bỏ xa Tiki và Sendo.

4. SWOT Shopee

4.1 Điểm mạnh (Strengths)

• Thương hiệu danh tiếng với độ nhận diện hàng đầu. Đứng đầu về lượng truy cập website vào quý I/ 2021.
• Nắm giữ thị trường cao nhất trong ngành thương mại điện tử tính đến năm 2021.
• Nguồn tài chính dồi dào với sự hỗ trợ từ công ty mẹ Sea Group. Sea đã mạnh tay tăng vốn điều lệ thêm 50 triệu USD.
• Mạng lưới phân phối rộng khắp với 11 đơn vị vận chuyển và dịch vụ chuyển phát nhanh.
• Sở hữu 3 kho hàng lớn tại Việt Nam: 2 tại TP. HCM và 1 tại Hà Nội.
• Có mặt tại nhiều quốc gia trên thế giới.
• Có chương trình tiếp thị liên kết riêng từ năm 2019. Đặc biệt là chương trình Affiliate rõ ràng, minh bạch.

4.2 Điểm yếu (Weaknesses)

• Dù doanh thu 2020 đều tăng gấp đôi. Nhưng cuối năm Sea Group vẫn ghi nhận khoản lỗ lớn.
• Không kiểm soát các trường hợp bán phá giá và các sản phẩm kém chất lượng tràn lan.
• Hàng hóa quá nhiều khiến người tiêu dùng dễ bị phân tâm.
• Phí ship cao, phức tạp, phải tải các ứng dụng liên kết mới có nhiều ưu đãi.
• Dễ bị kẻ xấu giả mạo, hàng hóa dễ bị lừa đảo.

4.3 Cơ hội (Opportunities)

• Việt Nam là thị trường tiềm năng để phát triển Thương mại điện tử. Theo APPOTA, khoảng 70% dân số Việt Nam sử dụng điện thoại di động. 70% dân số sử dụng Internet, 95% trong số đó sử dụng Internet qua điện thoại di động. Thời gian sử dụng Internet trung bình lên đến khoảng 6,5 giờ/ ngày.
• Xu hướng mua sắm trực tuyến: Nhu cầu mua sắm trực tuyến ngày càng cao. Đặc biệt là sau dịch Covid. Đây chính là cơ hội để Shopee hiểu người tiêu dùng và phát huy lợi thế của mình.
• Thị trường khách hàng tiềm năng.
• Hàng hóa đa dạng, phong phú, dễ tìm thấy thị trường ngách.
• Hợp tác trực tiếp với shopee mà không cần bên thứ 3.

4.4 Thách thức (Threats)

• Ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh.
• Mặc dù Marketplace mang lại nhiều cơ hội cho sự phát triển của Shopee. Tuy nhiên, việc kiểm soát chất lượng sản phẩm đầu vào khó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
• Chi phí duy trì website, kho hàng, dịch vụ khách hàng lớn mà lãi ít.
• Các sàn TMĐT khác cũng đang làm Affiliate, dễ bị phân tán tư tưởng
• Cần sáng tạo không ngừng để tìm cách tiếp cận khách hàng.

Xem thêm:

• Chiến lược Marketing của Baemin – Thành công từ lối đi riêng
• Chiến lược Marketing của GrabFood – Bước phát triển thần tốc

5. Chiến lược Marketing của Shopee tại thị trường Việt Nam

Trải nghiệm của khách hàng là yếu tố cốt lõi để Shopee triển khai các chiến lược marketing. Đặc biệt là với một nền tảng mua sắm trực tuyến. Đó là lý do tại sao tất cả các chiến lược marketing của Shopee đều lấy khách hàng làm mục tiêu trung tâm. Các chiến lược Marketing mix 4P của Shopee hướng đến đáp ứng mọi nhu cầu và mang đến không gian, dịch vụ chất lượng nhất.

5.1 Chiến lược về sản phẩm (Product)

Sản phẩm cốt lõi của Shopee là nền tảng Thương mại điện tử, một thị trường trực tuyến. Ở đây, người tiêu dùng tham gia mua sắm trực tuyến. Và người bán (công ty, nhà bán lẻ, thương hiệu địa phương, v.v.) tham gia để đăng, bán các sản phẩm của họ. Shopee sẽ cung cấp không gian để người mua và người bán có thể dễ dàng tìm kiếm nhau. Từ đó, thực hiện giao dịch hàng hóa. Bởi vậy, chiến lược Marketing về sản phẩm của Shopee là phát triển tốt các ứng dụng để thu hút khách hàng.
Ứng dụng Shopee được tạo dựa trên 3 cấp độ của sản phẩm: lợi ích cốt lõi, sản phẩm thực tế và sản phẩm tăng cường:

• Lợi ích cốt lõi

Shopee không chỉ là nơi bán buôn. Nó còn muốn mang lại không gian trải nghiệm với những giá trị tuyệt vời cho người bán và người mua. Các đối tác buôn bán trên Shopee có thể đáp ứng xu hướng mua hàng trực tuyến, cắt giảm chi phí mặt bằng và hạn chế một số rủi ro liên quan. Shopee cũng nghiên cứu và phát triển các tính năng như Shopee Live, Shopee Feed, Shopee Business insight. Nhờ đó, mang lại nhiều lợi ích nhất cho người bán. Đối với người mua, Shopee muốn mang đến trải nghiệm mua sắm thoải mái, thú vị và tiện lợi nhất. Đặc biệt là trong cuộc sống ngày càng bận rộn.

• Tập trung vào các tính năng quan trọng

Shopee là sàn thương mại điện tử đầu tiên ở Việt Nam sở hữu sàn thương mại điện tử có cả phiên bản mobile app và online website, dẫn đầu xu hướng thương mại điện tử trên nền tảng di động. Tuy nhiên, 95% đơn hàng Shopee phục vụ được thực hiện qua các nền tảng di động. Càng ngày, Shopee càng phát triển và bổ sung những tính năng hữu ích. Qua đó, người bán có thể dễ dàng phân tích dữ liệu và bắt đầu quảng cáo trên Shopee. Nếu so sánh với Lazada, giao diện của Shopee chiếm ưu thế lớn.
Ngoài những tính năng cơ bản mà mọi sàn thương mại điện tử khác cung cấp như Shopee Mall (nơi cung cấp hàng chính hãng 100%), Flash Sale (ưu đãi khuyến mãi, số lượng có hạn theo khung giờ), danh mục mọi ngành hàng, nạp thẻ và dịch vụ, ưu đãi đối tác, đặt vé máy bay và vé xem phim, thanh toán tiền điện, tiền điện thoại, tiền nước và tiền internet, đánh giá sản phẩm,… Shopee còn cung cấp một số tính năng độc đáo và độc quyền.

– Shopee Business insight

Shopee Business insight dành cho trung tâm thương mại và người bán cập nhật các thông tin và chỉ số kinh doanh. Người bán hàng có thể tự mình theo dõi và đánh giá hiệu quả, doanh thu của cửa hàng mình.

– Shopee Feed

Shopee Feed cho phép người bán đăng nội dung hấp dẫn và trực quan về sản phẩm của họ để thu hút người dùng. Người mua có thể xem sản phẩm qua hình ảnh hoặc video, dễ dàng truy cập vào trang sản phẩm bằng cách bấm vào hình ảnh, lấy voucher của Shop, tìm kiếm sản phẩm bằng hashtag, xem đánh giá từ người mua khác… Nhờ đó, Shopee ngày càng tiến gần hơn đến mục tiêu hoàn thiện hóa sàn thương mại điện tử của mình. Nâng cấp và phát triển Shopee thành một mạng xã hội. Nơi người mua, người bán và cả những đại sứ thương hiệu được kết nối, tương tác.

– Shopee Live

Tính năng phát trực tiếp Shopee Live trực quan cho phép người bán chia sẻ sản phẩm và trò chuyện với người mua. Nhờ đó, người bán có thể gia tăng sự tương tác và tối đa hóa nhận thức về thương hiệu để tăng doanh thu. Shopee Live đã đạt được những con số ấn tượng tư cộng đồng người dùng với hơn 200 triệu lượt xem trên toàn khu vực tính đến thời điểm hiện tại.

– Shopee Chat

Shopee phát triển thêm tính năng trò chuyện Shopee Chat để thuận tiện chăm sóc khách hàng. Yếu tố quan trọng để tăng doanh thu, xây dựng tệp khách hàng trung thành và giảm tỷ lệ đổi/trả hàng. Hơn thế nữa, Shopee Chat có thêm công cụ trả giá duy nhất chỉ có ở Shopee.

– Shopee Pay

Đây là ví điện tử được phát triển dành riêng cho ứng dụng Shopee. Nó được liên kết với các ngân hàng giúp người dùng có thể thanh toán nhanh chóng và tiện lợi nhất. Chưa kể, Shopee còn thường xuyên tri ấn khách hàng với những khuyến mãi hấp dẫn khi thanh toán qua Shopee Pay. Chẳng hạn như miễn phí vận chuyển, giảm giá tiền, tặng 80.000đ cho khách hàng thanh toán qua ví điện tử này lần đầu.

• Tiếp cận bản địa hóa theo thị trường

Có mặt tại nhiều quốc gia và hướng đến phát triển trở thành sàn thương mại mang tính toàn cầu. Chiến lược Marketing của Shopee sử dụng để giải quyết vấn đề trên là “bản địa hóa”. Từ đó, tối ưu khả năng tiếp cận thị trường địa phương và thu hút khách hàng. Trước tiên, đó là phát triển các ứng dụng dành riêng cho từng quốc gia để bản địa hóa nền tảng. Thông qua đó, có thể dễ dàng tiếp cận và thu hút người tiêu dùng địa phương.
Tại Việt Nam, Shopee cung cấp hai ngôn ngữ là tiếng Việt và tiếng Anh. Ngoài ra, giao diện được thiết kế đơn giản, tiện lợi và hấp dẫn. Hình ảnh sản phẩm được chăm chút kỹ lưỡng. Khách hàng có thể mua sắm dễ dàng và nhanh chóng nhất. Với chiến lược cá nhân hóa theo từng thị trường, Shopee đã đạt được thành công đáng mơ ước ở từng quốc gia. Chưa kể, còn có những đề xuất theo nhu cầu và thói quen mua sắm của khách hàng.

5.3 Chiến lược phân phối (Place)

• Hệ thống đối tác và người dùng

Shopee là một thị trường thương mại điện tử trực tuyến liên kết thông qua một ứng dụng và website duy nhất. Với nền tảng mua sắm trực tuyến, công ty chỉ tập trung phát triển trên các ứng dụng dành riêng cho điện thoại thông minh, máy tính. Thậm chí, trình duyệt máy tính. Do đó, mọi người có thể truy cập và mua hàng mọi lúc mọi nơi. Kể từ khi có mặt tại Việt Nam, số lượt tải xuống ứng dụng Shopee đã đạt hơn 5 triệu lượt.
Tính đến nay, Shopee có hoạt động ở 7 quốc gia châu Á, với tổng cộng 40 triệu lượt tải về. Cộng đồng người bán hợp tác đã tăng lên gấp ba lần chỉ trong một năm. Đồng thời, kết hợp với các đối tác vận chuyển uy tín với mạng lưới tốt nhất tại mỗi quốc gia. Điều này đảm bảo cho khách hàng nhận được sản phẩm, dịch vụ chất lượng và nhanh chóng nhất.

• Nâng cao trải nghiệm trên thiết bị di động

Hiện nay, chiến lược marketing của Shopee về phân phối là tập trung vào trải nghiệm trên thiết bị di động. Cụ thể là tập trung tối ưu hóa trải nghiệm người dùng và mức độ tương tác thông qua thiết bị di động, đáp ứng nhu cầu của người dùng trẻ tuổi. Người mua có thể khám phá, duyệt sản phẩm, đặt hàng, thanh toán và theo dõi tình trạng giao hàng. Còn người bán có thể chụp ảnh, tạo danh sách sản phẩm, theo dõi hoạt động của cửa hàng, nhận thanh toán và theo dõi việc giao hàng thông qua các công cụ.

• Tối ưu phí vận chuyển

Phí vận chuyển là rào cản thường thấy trong hoạt động mua sắm trực tuyến. Ảnh hưởng đến cả người mua hàng và người bán hàng. Hàng hóa nằm sẵn ở kho của website sẽ hiệu quả hơn cho khách mua nhưng lại gây ra vấn đề cho người bán. Bởi họ phải nhanh chóng phân phối sản phẩm tới mọi kho. Nếu chỉ chuyển đến các kho ở thành phố lớn thì việc giao hàng ở các địa phương sẽ chậm hơn. Do đó, để giảm thiểu chi phí cho người bán, Shopee đã để người bán chủ động hoàn thiện đơn hàng thay vì phụ thuộc vào các kho của website. Chưa kể, nó còn là bước đi khôn ngoan để Shopee chiếm lĩnh thị phần nông thôn.
Shopee đã “bắt tay” với các đơn vị vận chuyển cả quốc tế và nội địa. Tính đến hết năm 2019, Shopee đã hợp tác với 7 đối tác vận chuyển. Trong đó, có Vietnam Post, Viettel Post, Giao hàng nhanh, giao hàng tiết kiệm, giao hàng chuẩn, J&T express và Grab Express. Nhờ đó, Shopee có thể tiết kiệm thời gian và chi phí xây dựng đơn vị vận chuyển riêng cho mình. Hơn nữa, còn tận dụng ngay được hệ thống sẵn có của đối tác có chuyên về vận chuyển, số lượng kho bãi khổng lồ trải dài cả nước. Chưa kể, còn đảm bảo vận chuyển tiết kiệm với các đơn hàng khối lượng nhỏ, giao vận chuyển nhanh,… Các hình thức thanh toán trực tuyến, thanh toán khi nhận hàng,… cũng được áp dụng.

5.2 Chiến lược về giá (Price)

• Tổng quan về chiến lược giá

Chiến lược Marketing về giá của Shopee hoàn toàn vượt trội và rất cạnh tranh. Nó tập trung vào các thông tin từ thị trường hơn là chi phí sản xuất (định giá theo chi phí) và giá trị của sản phẩm (định giá dựa trên giá trị). Đồng thời, thường xuyên có những chính sách hỗ trợ trợ giá. Mỗi ngày bán hàng lớn, Shopee cung cấp một lượng lớn mã miễn phí giao hàng, phiếu giảm giá và sản phẩm giảm giá cho người tiêu dùng để khuyến khích họ tương tác và mua hàng. Có thể nói, đây là một trong những chiến lược ấn tượng và hiệu quả của Shopee. Một “nước cờ” khôn ngoan tạo sức hút từ mức giá bán.
Shopee cũng khuyến khích các cá nhân, tổ chức kinh doanh hay doanh nghiệp bán sản phẩm với giá tốt. Cụ thể, khi chủ Shop đăng ký trở thành thành viên hay hỗ trợ tối đa về phí Ship, Cod Freeship,… Từ đó, khách hàng có thể tận dụng chính sách áp mã Freeship để xây dựng tệp người dùng đông đảo. Việc liên kết với các đối tác vận chuyển có mạng lưới tốt nhất ở mỗi quốc gia cũng giúp khách hàng nhận được hàng nhanh chóng với phí ship rẻ nhất. Từ đó, tối đa hóa lợi nhuận và dẫn đầu thị phần trên thị trường thương mại điện tử. Theo Iprice, Shopee đứng đầu về lượt truy cập trong 9 quý liên tiếp và chiếm hơn 50% tổng lượt truy cập của tất cả các sàn thương mại điện tử tại Việt Nam.

• Chiến lược định giá sản phẩm mới

Shopee thực hiện chiến lược thâm nhập giá. Với cùng sản phẩm với chất lượng tương đương nhưng giá thấp hơn. Nhờ đó, kích cầu thành công tâm lý người mua. Ngoài ra, còn chú trọng áp dụng một số lĩnh vực như thời trang và mỹ phẩm. Shopee luôn đưa ra mức giá thỏa đáng và các dịch vụ ưu đãi hấp dẫn với các sản phẩm này. Shopee còn dành nhiều ưu đãi cho người mua khi đăng ký với Shopee. Ngoài ra, tạo điều kiện thuận lợi nhất để người bán đăng ký gian hàng. Chỉ cần Email và xác minh số điện thoại. Người bán không phải trả phí hay % hoa hồng khi tung sản phẩm. Chưa kể, còn được hưởng các chính sách ưu đãi như hỗ trợ chi phí tối đa, nhận mã hàng miễn phí và chiết khấu sản phẩm.

• Chiến lược điều chỉnh giá

Tất cả các sản phẩm được bán trên Shopee đều được cung cấp từ nhiều nhà bán hàng khác nhau. Do đó, Shopee không thể tự điều chỉnh giá sản phẩm. Tuy nhiên, Shopee đã sử dụng 3 trong 7 chiến lược điều chỉnh giá để thỏa mãn nhu cầu. Nhờ vậy, đánh trúng tâm lý mua hàng của khách hàng.

– Định giá theo phân đoạn

Shopee đã tung ra Shopee Reward để phân khúc khách hàng bình thường và khách hàng thân thiết. Đối với hội viên đạt thứ hạng Vàng và Kim cương sẽ nhận được ưu đãi Voucher mua sắm khác từ các thương hiệu năng động. Như có thể thấy trong Định giá theo phân đoạn của Shopee, khách hàng sẽ phải trả các mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ.

– Giá khuyến mãi

Shopee không ngừng khuyến khích và thúc giục mua hàng thông qua các khung giờ siêu sale 0H, 9H, 12H, 18H, 20H, 22H. Rất nhiều khuyến mãi voucher hot được tung ra với số lượng có hạn. Chưa kể, Shopee còn tạo ra các sự kiện đặc biệt hàng tháng như Ngày hội mua sắm Shopee, Ngày siêu mua sắm 9.9, Sinh nhật Shopee siêu sale 12.12… Với những ưu đãi lớn về giá, Shopee thành công thu hút khách hàng, gia tăng nhận diện, doanh thu và giảm hàng tồn kho. Shopee cũng liên kết với các ví điện tử để kích thích khách hàng mua sản phẩm. Bởi họ có thể thanh toán nhanh chóng, ngay lập tức với những ưu đãi hấp dẫn được áp dụng.

– Giảm giá và trợ cấp

Shopee luôn biết “làm mới” với những ưu đãi như giảm giá sản phẩm, tặng xu hoặc freeship khi thanh toán qua Shopee Pay. Đồng thời, tạo điều kiện hết mực để người bán điều chỉnh giá. Chẳng hạn như giảm giá sản phẩm, tạo Voucher để thu hút thông qua Shopee Marketing.

5.4 Chiến lược xúc tiến (Promotion)

Chiến lược Marketing xúc tiến của Shopee tập trung đến quảng bá thương hiệu với những TVC viral và thực hiện nhiều chương trình khuyến mại giảm giá. Qua đó, kích cầu khách hàng. Những chiến lược này đơn giản nhưng giúp Shopee đạt thành công ở từng thị trường hướng đến. Điểm mạnh lớn nhất chính là dựa vào những campaign truyền thông ấn tượng, tạo ra được hiệu ứng rất tốt cho thị trường.

• Quảng bá

Về quảng cáo, chiến lược Marketing của Shopee hướng đến truyền thông chiêu thị với các hoạt động quảng bá hình ảnh tích cực. Những TVC viral giúp thương hiệu gia tăng tiếp cận với lượng khách hàng lớn. Ngoài ra, còn  giảm giá để khuyến khích khách hàng mua số lượng lớn. Shopee đã không ngừng đẩy mạnh truyền thông trên đa dạng nền tảng. Phải kể đến như truyền hình, Google, Facebook, Youtube, Instagram, Tiktok,…
Các quảng cáo của Shopee còn xuất hiện với tần suất lớn trên phố, các phương tiện giao thông công cộng… Hoặc qua hình thức Affiliate Marketing mới mẻ hiện nay. Đặc biệt là trên Tiktok. Chưa kể, Shopee cũng chạy mạnh những chiến dịch Sale trong dịp lễ quan trọng để hấp dẫn khách hàng. Có thể nói, các chiến lược marketing của Shopee rất thành công về mặt gia tăng độ phủ.
Quảng cáo dẫn người tiêu dùng đến một Landing Page, chẳng hạn như trang đích về ngày siêu mua sắm. Nó cho phép họ thêm vào giỏ hàng ngay và đặt lời nhắc thông báo để hoàn tất việc mua hàng vào ngày sale. Ngoài màn hình kỹ thuật số, Shopee còn quảng cáo dưới dạng phương tiện in hoặc dưới dạng trải nghiệm quảng cáo phong phú lớn. Shopee còn sử dụng sự chứng thực của người nổi tiếng trên banner, áp phích, bảng quảng cáo trên xe buýt, taxi, tàu hỏa.

• Khuyến mại

Hàng năm, Shopee là một trong những nền tảng thường xuyên triển khai khuyến mãi bậc nhất. Thông thường, để kích thích khách hàng, Shopee tung rất nhiều khuyến mãi. Hầu hết các dịp lễ, sự kiện lớn trong năm đều là cơ hội tốt để “săn sale”. Hàng tháng, Shopee còn sale vào mùng 1.1, mùng 3.3, mùng 12.12,… Hay ngày 15 hàng tháng. Thời điểm tốt nhất để khuyến khích mua hàng. Bởi họ có xu hướng mua sắm sau khi nhận lương. Khuyến mãi hấp dẫn khiến doanh số Shopee tăng đột biến. Những chương trình khuyến mãi này của Shopee đã thu hút cả người bán lẫn người mua. Người bán có cơ hội kích cầu, thu hút người mua. Còn người mua có cơ hội mua được mặt hàng với nhiều lợi ích đi kèm.

• Tiếp thị liên kết

Tiếp thị liên kết được xem là sự kết hợp thu nhỏ của tất cả các kênh kỹ thuật số. Digital marketing bao gồm các hình thức SEO, Google Ads, Facebook Ads, Social, PPC, Display, Email, Native ads và cả Affiliate. Thay vì đầu tư quá nhiều vào hình thức này, Shopee lại đi theo hướng khác. Đó là tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới và biến khách hàng cũ thành KOLs. Họ sẽ tiếp thị cho Shopee và nhận 11% hoa hồng. Đây là cách chiếm lĩnh thị trường hiệu quả và mới mẻ của Shopee. Từ đó, họ sẽ có quyền tăng giá, giảm lợi cho người tiêu dùng nhưng vẫn có doanh thu khủng vì toàn bộ thị trường đã là của họ.
Nhìn chung, Shopee có nhiều chiến dịch tiếp thị và thực sự nhanh chóng bắt kịp các xu hướng. Chiến lược tiếp thị của Shopee dần dần nhằm mục đích đẩy mạnh hơn nữa mức độ phủ sóng của thương hiệu và tăng cường khả năng hiển thị.

Xem thêm:

• Cách đăng ký bán hàng trên Grab Food đầy đủ và chi tiết nhất
• Cách đăng ký bán hàng trên Shopeefood chi tiết nhất

6. Một vài chiến dịch truyền thông nổi bật của Shopee

6.1 Bắt Trend cực đỉnh với TVC Campaign

Một trong những thành công trong chiến lược marketing của Shopee là sử dụng TVC campaign và quảng cáo bắt trend nhanh nhạy, chính xác. Từ đó, tận dụng sức nóng để gia tăng mức độ tiếp cận quảng cáo và thu hút người dùng tự nhiên nhất. Hầu hết các TVC đều đạt triệu view. Một số TVC bắt Trend của Shopee “gây bão” như: Bản Hit triệu View “DDU-DU DDU-DU” của Blackpink hay TVC kết hợp giữa Bùi Tiến Dũng và Bảo Anh trong bài hát Baby Shark,… Nó đã tạo cứ nổ lớn trên toàn Đông Nam Á.
Ngoài ra còn có TVC với slogan quen thuộc “Gì cũng có, mua hết ở Shopee” kết hợp của Bảo Anh và Tiến Dũng. Đây được xác định là một trong các chiến dịch Marketing lâu dài của công ty. Việc tạo ra làn sóng viral đã thu hút các cuộc thảo luận mạnh mẽ trên mạng. Nhờ đó, tạo tỉ lệ chuyển đổi cao và đột phá ở một số thời điểm. “Thích shopping, lướt shopee” là câu slogan hay, ngắn gọn, vui nhộn và bắt tai. Đây cũng chính là những thông điệp mà shopee muốn gửi đến người dùng.

6.2 Nội địa hoá các nội dung Marketing

“Nội địa hóa” luôn được ưu tiên trong các chiến dịch của Shopee. Ngoài “nội địa hóa” về giao diện, Shopee còn tận dụng nó hiệu quả trong nội dung. Một trong những bước đi khôn ngoan chính là sử dụng Influencers theo độ hot và độ ưu thích của dân bản địa. Đây chính là minh chứng rõ nhất. Shopee cũng sẵn sàng điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu từng khu vực. Với chiến lược nội địa hoá thông minh, Shopee đã chiếm trọn niềm tin và gia tăng khả năng thấu hiểu khách hàng ở nhiều khu vực.
Chưa kể, Shopee còn thuê người bản địa làm nhân viên. Từ đó, họ có thể hiểu thêm về văn hóa và phong tục địa phương đó. Đồng thời, Shopee còn hợp tác với các ngân hàng tại địa phương để mang đến trải nghiệm mua sắm, giao hàng hoàn hảo nhất. Việc tận dụng hệ thống mạng lưới vận chuyển nội địa cũng mang lại các gói Ship tốc độ cao, phục vụ nhu cầu đa dạng của khách hàng.

6.3 Tận dụng Influencers

Influencer Marketing không còn quá xa lạ trong các chiến lược Marketing của Shopee tại Việt Nam. Shopee rất khôn khéo trong việc lựa chọn người đại diện để quảng bá thương hiệu. Shopee “chịu chi” và “chơi lớn” với những người nổi tiếng hàng đầu Việt Nam và trên thế giới. Phải kể đến Sơn Tùng MTP, Ronaldo hay Blackpink với lượng fan khủng. Thường các kênh ngoại tuyến với người nổi tiếng chỉ khởi động trong thời gian ngắn khoảng 2-3 tháng. Shopee cũng rất nhanh nhạy khi linh hoạt và sử dụng những người mới nổi để quảng bá thương hiệu.
Khi U23 Việt Nam trở thành nhà vô địch seagame, Shopee thuê một số cầu thủ bóng đá nổi tiếng của U23 cho chiến dịch marketing. Hay Hoa hậu Việt Nam cũng trở thành hình ảnh thương hiệu của Shopee. Tận dụng ưu thế về hình ảnh thương hiệu, Shopee đã kết hợp với rất nhiều celebs hay Influencers và tạo ra nhiều chiến dịch Sale thành công. Với tầm ảnh hưởng và sức hút của họ, Shopee thành công gia tăng sức ảnh hưởng và vị thế.

7. Bài học từ các chiến lược marketing của Shopee

Sự thành công của shopee không chỉ đến từ định hướng kinh doanh mà còn xuất phát từ sự thấu hiểu khách hàng mục tiêu và đầu tư cho các chiến dịch marketing bài bản.

7.1 Thấu hiểu tâm lý khách hàng mục tiêu

Khách hàng của shopee chủ yếu có độ tuổi từ 18 – 35. Trong đó, nữ chiếm phần lớn. Những người thường xuyên sử dụng và sử dụng thành thạo các thiết bị công nghệ, thích bắt trend và cập nhật các thông tin mới nhất. Bên cạnh đó, đây cũng là nhóm khách hàng thường xuyên sử dụng mạng xã hội. Họ thích mua sắm những công việc bận rộn và tâm lý e ngại khi đi mua. Không những thế, tâm lý chung của họ là thích đồ rẻ nhưng chất lượng tốt. Ngoài ra, họ cũng thích săn sale, chia sẻ cùng bạn bè, được tặng quà,…

7.2 Đặt khách hàng làm trọng tâm

Điểm cộng lớn của Shopee là khả năng cung cấp trải nghiệm xã hội và cá nhân hóa cho người dùng. Về mặt cá nhân hóa, Shopee tận dụng dữ liệu và AI để phân tích hành vi mua hàng của người dùng. Đồng thời sử dụng các công nghệ mới như AI, AR để mang đến trải nghiệm mua sắm khác biệt. Nếu tận dụng thành công, đây sẽ là một lợi thế cạnh tranh không hề nhỏ. Điển hình là Shopee đã tích hợp mua sắm và xã hội hóa. Qua đó, xây dựng cộng đồng mạnh mẽ cho phép người dùng kết nối và tương tác với nhau.

7.3 Hỗ trợ người bán

Chiến lược marketing của Shopee là đưa ra các giải pháp hỗ trợ phù hợp với tất cả các doanh nghiệp, nhà bán lẻ và thương hiệu. Chẳng hạn vào ngày siêu mua sắm Shopee. Tất cả người bán đã đăng ký Gói hỗ trợ người bán của Shopee trong tháng 4 sẽ được giới thiệu trong suốt các ngày siêu giảm giá 9.9, 10.10 và 11.11. Người bán đã báo cáo số lượng đơn đặt hàng cao gấp 6 lần trong khoảng thời gian đó.

7.4 Kết nối quốc tế

Với chiến lược tiếp thị toàn cầu hóa của Shopee, Các thương hiệu quốc tế và địa phương được kết nối chặt chẽ. Đồng thời, kết nối họ với những người mua sắm kỹ thuật số đầu tiên trong khu vực. Vào đầu năm 2020, Shopee đã kết nối thành công 600 thương hiệu tên tuổi như Samsung, Disney và L’Oreal. Nhờ đó, tạo ra doanh số gấp 2,5 lần trong ngày bán hàng 10.10.
Chiến lược Marketing tập trung vào trải nghiệm người mua và hỗ trợ người bán của Shopee là mắt xích quan trọng. Yếu tố hàng đầu góp phần tạo nên sự thành công về mặt thương hiệu cũng như doanh số bán hàng. Trong đó, đặc biệt hướng đến chuyển đổi số và số hóa để tối ưu trải nghiệm.

7.5 Tối ưu quản trị quan hệ khách hàng

Một trong những điểm thành công khi triển khai các chiến lược marketing của shopee là quản trị trải nghiệm khách hàng trước, trong và sau mua. Nó luôn cố gắng tạo ra sự hài lòng nhờ việc chinh phục các điểm chạm với khách hàng. Đồng thời, nhanh chóng hỗ trợ khách hàng nhanh nhất khi cần thiết. Tất nhiên sẽ không tránh khỏi những sai sót trong quá trình vận chuyển và chất lượng hàng hóa. Bởi một doanh nghiệp lớn cùng lượng người dùng truy cập khổng lồ như shopee, việc đảm bảo quản trị quan hệ khách hàng một cách hoàn hảo là điều rất khó.
Ngoài việc chăm chú vào giá cả cạnh tranh, rất nhiều phương thức được áp dụng để tạo các mối quan hệ với người mua hàng. Shopee tích hợp việc mua sắm, xã hội hóa giúp khách hàng và người bán có thể kết nối tương tác trực tiếp với nhau thông qua tính năng:

• Phát trực tiếp
• Chơi game trong phần mềm
• Cung cấp dữ liệu cho phép người tiêu dùng chia sẻ nội dung về giá.
• Nói chuyện trực tiếp với người kinh doanh.

7.6 Áp dụng thành công chiến thuật của Lazada

Shopee tung ra tính năng tương tự với Shoppertainment của Lazada. Đó là Shopee Live. Không dừng lại ở đó, Shopee liên tục dẫn đầu thị trường khi đưa ra các tính năng mới. Điển hình là tung ra “Shopee Quiz” cùng với chức năng phát trực tiếp. Để có thêm lưu lượng truy cập, họ đã tặng Shopee Xu và nhiều sản phẩm từ các thương hiệu cũng như cho phép người dùng mời người tham gia. Sau đó, họ giới thiệu Shopee Feed, cho phép các thương hiệu tổ chức quà tặng, người dùng bình luận và thích bài đăng.

7.7 Áp dụng linh hoạt tại Đông Nam Á

Trong bài báo cáo về Shopee ra hồi tháng 3, Econsultancy đã nhận định: “Chiến lược marketing của Shopee tập trung vào ứng dụng di động ngay từ đầu và xây dựng giao diện người dùng xung quanh mục tiêu này. Điều này khiến cho trải nghiệm mua sắm trên di động với Shopee trở nên rất nhanh và trực quan”. Đáng nói, Shopee còn áp dụng “bản địa hóa” các chiến dịch trên di động tại mỗi quốc gia. Điều này được thể hiện ở cách lựa chọn KOLs, Influencer Marketing, nhân viên,…
Với thị trường Thái Lan, Shopee lại chọn hai diễn viên mang dòng máu lai Á-Âu. Bởi người dân đất nước Chùa Vàng có cảm tình đặc biệt với những người có gốc con lai. Trong khi đó tại Malaysia, sau khi có nghiên cứu chỉ ra rằng người dân ở quốc gia này rất thích flash sale thì Shopee ngay lập tức mở chương trình giảm giá sốc diễn ra hàng ngày.

8. Tạm kết

Chiến lược marketing của Shopee đã gây tiếng vang lớn khi thể hiện được sự khôn khéo, chắc chắn và bản lĩnh trong từng bước đi. Và yếu tố then chốt làm nên thành công đó chính là chiến thuật “cá nhân hóa” và “bản địa hóa” trải nghiệm khách hàng. Bằng cách tạo ra những chiến dịch và phát triển các tính năng đặc biệt để theo sát nhằm đáp ứng nhu cầu và tâm lý của từng khách hàng. Shopee đã mang đến sự hài lòng cao nhất cho mọi khách hàng. Nhà Hàng Số, trang thông tin hữu ích và uy tín với những cập nhật mới nhất tại chuyên mục case study.