Hiệu ứng chim mồi là gì? Mánh khóe trong chiến lược marketing

Hiệu ứng chim mồi là gì? Chiêu thức giúp các doanh nghiệp thu lại khoản lợi nhuận đột phá mà không cần tốn nhiều tiền.

Hiệu ứng chim mồi là một trong những hiệu ứng được các nhà quản lý sử dụng rất nhiều trong kinh doanh. Nó được biết đến như là mồi nhử khách hàng. Vậy thế nào là hiệu ứng chim mồi? Cùng Nhà Hàng Số phân tích sâu hơn về thuật ngữ này nhé.

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi (Decoy Effect) là hiệu ứng được sử dụng rất nhiều trong kinh doanh. Khi sử dụng hiệu ứng này, doanh nghiệp cần đưa ra một mồi nhử nhằm lôi kéo khách hàng lựa chọn đúng món hàng mà họ mong muốn.
Để giải thích cho hiệu ứng chim mồi, chúng ta có thể phân tích sự lựa chọn của khách hàng như sau:
Khi đối mặt trước 2 lựa chọn, khách hàng sẽ đắn đo để đưa quyết định. Hầu hết khách hàng thường có xu hướng chọn phương án tối ưu chi phí nhất. Đồng nghĩa với việc, doanh nghiệp sẽ khó bán loại hàng có mức giá cao. Tuy nhiên, khi có sự xuất hiện của một lựa chọn thứ ba với mức giá không quá chênh lệch, khách hàng sẽ không ngần ngại lựa chọn loại hàng có giá thành cao.
Vậy nên, thay vì chỉ đưa ra 2 mức giá, các doanh nghiệp nên thêm một mức giá thứ ba. Lựa chọn này chính là “chim mồi”. Giúp nâng cao giá trị của sản phẩm trong mắt người tiêu dùng.

2. Tại sao có tên là hiệu ứng chim mồi?

Hiệu ứng này ra đời dựa trên các hiện tượng có trong thực tế. Các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim thuần thục dùng để làm “mồi nhử” đồng loại của nó. Khi những con chim khác thấy chú chim “mồi nhử” đang ăn thức ăn một cách yên bình, chúng cũng sẽ lần lượt sà xuống và mắc bẫy.
Các nhà hàng doanh nghiệp thường xuyên áp dụng hiệu ứng này vào thực tế. Họ đưa ra sự lựa chọn thứ ba về dịch vụ, sản phẩm. Nhằm lôi kéo khách hàng lựa chọn mua đúng sản phẩm mà họ hướng đến. Hành động này giúp cho doanh thu của nhà hàng doanh nghiệp tăng lên một cách đáng kể.
Xem thêm:

• Chiến lược kinh doanh là gì? Cách xây dựng chi tiết
• Quy trình nghiệp vụ là gì? Tìm hiểu quy trình phục vụ trong F&B

3. Những chiến lược cụ thể của hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi là một cách làm hiệu quả được nhiều thương hiệu áp dụng. Dưới đây, Nhà Hàng Số sẽ chia sẻ về những chiến lược cụ thể để thực hiện hiệu ứng chim mồi thành công!

3.1. Chiêu thức khách hàng được quyền thoải mái lựa chọn

Đây là chiêu thức phổ biến được nhiều thương hiệu áp dụng vào chiến lược marketing của mình. Thay vì để một mức giá cụ thể, có duy nhất một lựa chọn cho khách hàng. Họ sẽ đưa ra nhiều lựa chọn hơn và làm cho khách hàng thấy lựa chọn của mình dù bỏ ra nhiều hơn, mua được nhiều hơn nhưng vẫn vui vẻ vì chọn lựa theo ý mình. Khi ấy, tâm lý của khách hàng sẽ nghĩ rằng: “À, mình đã mua được sản phẩm với giá rẻ”.
Trên thực tế, phương thức này được rất nhiều thương hiệu đồ ăn nhanh áp dụng. Thay vì đưa ra những suất ăn riêng lẻ thì những combo của Lotteria sẽ giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn.
Một phần hamburger bò teriyaki + nước + khoai tây chiên chỉ có giá 61.000 đồng. Trong khi đó, giá tiền thực tế mà khách hàng phải trả khi mua 3 sản phẩm này riêng là 72.000 đồng. Nếu để ý kỹ thì chắc chắn giá một phần hamburger chỉ là “giá mồi” để khách hàng thấy combo chamburger + nước + khoai tây chiên có giá rẻ hơn.

3.2. Chiêu thức “Quy luật 100”

Một biến thể khác của hiệu ứng chim mồi là cách áp dụng các chương trình khuyến mãi đi kèm. Chiêu thức này cũng được sử dụng rộng rãi không kém cạnh chiêu thức trên. Hiệu ứng này đánh thẳng vào tâm lý của người mua. Thường cái gì lớn và dễ dàng thuận tiện cho khách hàng sẽ dễ để lại ấn tượng hơn. Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ đã áp dụng chiêu thức này. Có thể thấy đặc điểm chung của chiêu thức này sẽ là:

• Những sản phẩm có giá thành nhỏ hơn 100 thì chính sách giảm giá sẽ niêm yết dưới dạng %.
• Những sản phẩm có giá thành lớn hơn 100 thì chính sách giảm giá sẽ niêm yết dưới dạng số tiền cụ thể.

Một ví dụ điển hình cho chiêu thức này có thể kể đến thương hiệu Highlands coffee. Trong một chương trình giảm giá của mình, thương hiệu đã đồng loạt giảm 30% cho các loại đồ uống: Phin Sữa Đá (S/M/L), Trà Sen Vàng Mới (S/M/L), Freeze Trà Xanh (S/M/L). Trên thực tế, với giá thành niêm yết của các loại đồ uống này, khách hàng chỉ được giảm trung bình từ 10 – 20.000 đồng tùy sản phẩm.

3.3. Chiêu thức đánh lừa sự lựa chọn

Về ví dụ của chiêu thức này, nhà hàng lẩu Wang mang đến cho khách hàng 3 lựa chọn buffet sau đây:

• Lựa chọn 1: Buffet lẩu 15 món: 119.000đ/người
• Lựa chọn 2: Buffet lẩu 35 món: 159.000đ/người
• Lựa chọn 3: Buffet lẩu 35 món + 10 món buffet hải sản: 189.000đ/người

Có thể thấy, theo tâm lý của khách hàng thì gói thứ ba sẽ được ưu tiên hơn. Vì rõ ràng khách hàng sẽ cảm thấy dịch vụ và mức giá có lợi cho mình nhất. Đây sẽ là một chiến lược rất hiệu quả vì thấy rằng lựa chọn “chim mồi” đã ảnh hưởng ít nhiều đến suy nghĩ của khách hàng. Sử dụng chiêu thức này sẽ giúp các marketer thu về số tiền lãi cho nhà hàng doanh nghiệp khá lớn.

3.4. Hiệu ứng con số bên trái

Quán nước Rakuen rất thành công trong việc sử dụng hiệu ứng con số bên trái để thu hút lượng khách hàng đến sử dụng dịch vụ. Khách hàng thường sẽ để ý đến con số đầu tiên của giá thành để xem lựa chọn nào rẻ hơn. Bằng cách giảm giá đó, Rakuen khiến cho khách hàng cảm thấy họ nhận được khoản lời vô cùng lớn. Và sẵn sàng trải nghiệm, sản phẩm dịch vụ tại nhà hàng. Dù cho cửa hàng có thể sẽ phải chịu thiệt vài chục nghìn đồng. Nhưng số lượng sản phẩm được bán ra sẽ hoàn toàn bù đắp lại con số đó. Đây chính là mục đích cuối cùng mà “hiệu ứng con số bên trái” muốn hướng đến.

4. Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh thế nào?

Rõ ràng chiến lược và định giá giả sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến thương hiệu của bạn. Dưới đây là một vài cách áp dụng hiệu ứng chim mồi mà doanh nghiệp của bạn có thể tận dụng:

• Chọn sản phẩm chính của bạn – Sản phẩm nào bạn muốn thúc đẩy bán?
• Cấu trúc sản phẩm chủ chốt của bạn – Sản phẩm này phải chứa đựng nhiều lợi ích hơn các sản phẩm khác, với mức giá cao hơn.
• Tạo mồi nhử – Mục tiêu của bạn là làm cho sản phẩm chính nổi bật giữa những lựa chọn khác.
• Đưa ra ba lựa chọn – Cung cấp 3 lựa chọn. Trong đó, mồi nhử nên có giá tương đối gần với loại đắt tiền nhất, nhưng giá trị không quá cao. Đưa ra 3 lựa chọn với mục đích làm cho khách hàng cảm thấy: ”Khi đang không biết nên mua sản phẩm A hay sản phẩm B thì sản phẩm C xuất hiện với chi phí cao hơn sản phẩm A một chút nhưng chất lượng tốt hơn nhiều – Chỉ thêm 1 khoản tiền nhỏ nhưng mua được nhiều thứ hơn, hời hơn”.
• Định giá mồi nhử gần với sản phẩm chủ lực của bạn – Chọn giá tương đương hoặc thấp hơn một chút.

Chỉ thông qua một vài kỹ thuật, bạn đã có thể thúc đẩy người mua sản phẩm chính và thúc đẩy doanh số bán hàng của doanh nghiệp.

5. Ví dụ thực tế các thương hiệu áp dụng hiệu ứng chim mồi

5.1. KFC

Những năm gần đây, để tăng lượng khách hàng mỗi tháng, KFC đã cho ra mắt những combo siêu hời. Điển hình như chương trình “Bữa trưa tiết kiệm” với combo cơm và coca chỉ có giá là 41 nghìn đồng hay thậm chí là 35 nghìn đồng. Trong khi giá một suất cơm bán lẻ đã có giá 41 nghìn. Nhờ có hiệu ứng “chim mồi” đó, khách hàng sẽ cảm thấy mức giá này là quá rẻ. Và sẽ không ngần ngại lựa chọn combo trên đúng với mục đích của thương hiệu. Nhờ đó mà doanh thu mỗi tháng của KFC tăng nhanh một cách đáng kể.

5.2. Starbucks

Với hiệu ứng chim mồi, mọi món đồ mà bạn mua tại Starbucks đều được cho là “bẫy”. Giữa hai lựa chọn cốc Frappuccino bé có giá 90,000 đồng và cốc to 110,000 đồng. Thường thì khách hàng sẽ chỉ lấy hộp nhỏ vì thường thì những đồ uống ngọt không mang lại nhiều lợi lộc về sức khỏe. Lại có giá rẻ hơn 20,000 đồng.

Tuy nhiên, nếu họ có thêm một sự lựa chọn khác. Chính là cốc Frappuccino nhỡ với giá 100,000 đồng. Ngay lập tức cốc to sẽ trở thành lựa chọn ưu tiên. Vì khi ấy, suy nghĩ của họ sẽ là “Cốc Frappuccino chỉ đắt hơn có 10,000 nhưng vẫn lãi nhất so với 2 cỡ còn lại”. Và họ sẽ sẵn sàng trả giá 110,000 đồng cho cốc cỡ to nhất. Đó cũng chính là trường hợp đặc thù, chứng mình rằng chúng ta chỉ là những nạn nhân của hiệu ứng chim mồi mà thôi.

6. Hiệu ứng chim mồi trong phạm trù tâm lý học

Mặc dù hiệu ứng chim mồi là hiệu ứng tâm lý học đơn giản nhưng một khi đã áp dụng thì rất nhiều người bị mắc phải, Do hiệu ứng này đánh thẳng vào “định kiến nhận thức” của con người – Thứ mà bất cứ ai cũng khó kiểm soát và dễ bị “lợi dụng”. Chúng ta thường sẽ đưa ra những quyết định dựa trên các yếu tố như:

• Thông tin bên ngoài
• Bản chất “phi lý trí” của tư duy
• Bản tính thích so sánh

Hiệu ứng chim mồi còn được biết đến với cái tên khác là hiệu ứng ưu thế bất cân xứng (Asymmetric Dominance effect). Sự lựa chọn thứ ba luôn có giá trị cao hơn sản phẩm, dịch vụ có giá thành rẻ và được gọi là “ưu thế”. Nhưng lại có giá thành quá gần hoặc cao hơn hẳn sản phẩm, dịch vụ có giá thành cao nhất tạo ra sự “bất cân xứng”.
Do là một hiệu ứng tâm lý chứ không dành riêng trong bất kỳ lĩnh vực nào, nên hiệu ứng chim mồi xuất hiện rất nhiều trong cuộc sống của chúng ta.

7. Nếu khách hàng nhận ra bạn đang sử dụng hiệu ứng chim mồi thì họ có “mắc bẫy” nữa không?

Nói vui thì hiệu ứng chim mồi được doanh nghiệp sử dụng để “lừa” khách hàng Tuy nhiên, xét trên phương diện lợi ích thì khách hàng chỉ đang bị dẫn dắt để sử dụng sản phẩm có giá trị tốt hơn. Vậy nên, không ít khách hàng vừa nhìn đã biết bạn đang giở chiêu trò nhưng họ vẫn can tâm mắc bẫy.
Hiệu ứng chim mồi đang rất thịnh hành trên thị trường hiện nay. Việc hiểu rõ về khái niệm và những thông tin liên quan đến thuật ngữ này sẽ giúp ích các doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận và phát triển công ty. Từ đó, tạo tiền đề cho đường lối chiến lược marketing khác của doanh nghiệp. Nếu thấy thông tin mà Nhà Hàng Số cung cấp ở trên là bổ ích. Hãy ghé thăm chuyên mục Thuật ngữ kinh doanh để xem thêm nhiều bài viết liên quan khác bạn nhé.