Chiến lược Marketing của Sabeco: Xứng danh “ông lớn” ngành bia

Chiến lược Marketing của Sabeco giúp nâng tầm vị thế thương hiệu khi tập trung đến chất lượng sản phẩm cao cấp với giá thành bình dân

Bia là thức uống được tiêu dùng lớn và trở thành một nhu cầu thiết yếu của một bộ phận người tiêu dùng. Mặc dù chịu ảnh hưởng trực tiếp từ các chính sách của Nhà nước về giảm thiểu lượng tiêu thụ rượu bia. Tuy nhiên, nhu cầu sử dụng vẫn chưa có dấu hiệu hạ nhiệt. Và một trong những “ông” lớn trên thị trường bia Việt Nam phải kể đến là Sabeco. Thương hiệu truyền thống chiếm lĩnh vị trí hàng đầu về thị phần thị trường. Và đóng góp một phần không hề nhỏ trong thành công đó chính là các chiến lược marketing hiệu quả và khôn ngoan của Sabeco. Cùng Nhà Hàng Số tìm hiểu ngay thông qua bài viết dưới đây.

1. Tiềm năng thị trường bia tại Việt Nam

Bia là sản phẩm được tiêu dùng lớn tại Việt Nam. Mỗi năm, người dân tiêu dùng 5 tỷ đô cho rượu bia. Lượng tiêu thụ trung bình là 43,3 lít, cao nhất Đông Nam Á và thứ 3 châu Á. Theo báo cáo, năm 2018, tổng sản lượng tiêu thụ là 4,2 tỷ lít. Mức tiêu thụ tăng trưởng hằng năm vào khoảng 4-5%. Năm 2019, 90% thị trường bia Việt Nam thuộc về Sabeco (41%), Heineken (23%), Habeco (18%) và Carlsberg (8%).
Năm 2020 và 2021, thị trường chịu tác động kép từ quy định phòng chống tác hại của rượu bia và dịch Covid-19. Phải đến quý IV/2021, ngành bia mới ghi nhận tăng trưởng dương. Doanh thu tháng 7 năm nay ước đạt 486.000 tỷ đồng. Tăng 2,4% so với tháng trước và tăng 42,6% so với cùng kỳ năm 2021. Tính chung 7 tháng đầu năm, doanh thu ước đạt 3,205 triệu tỷ đồng, tăng 16% so với cùng kỳ.

2. Tệp khách hàng của mô hình kinh doanh bia

Với thức uống này, nam giới sẽ tiêu thụ số lượng lớn hơn. Tuy nhiên, nữ giới cũng đóng góp một phần không nhỏ trong doanh thu. Sản phẩm hướng đến một nhóm khách hàng lớn. Tuy nhiên, bị giới hạn bởi độ tuổi – trên 18 tuổi. Mức giá ổn định, bình dân sẽ phù hợp với đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình hoặc thấp.
Ở Việt Nam, bia không phải là thức uống bị kiểm soát khắt khe. Thậm chí, nó là chất xúc tác không thể thiếu trong các cuộc vui, dịp đặc biệt. Theo Brand’s Việt Nam, hơn 50% thời gian mọi người uống bia trong những dịp này. Nó còn trở thành một thói quen tiêu thụ của rất nhiều người trong bữa cơm hàng ngày. Một thị trường không thể tiềm năng hơn loại thức uống này. Bia làm tăng hương vị khiến thức ăn trở nên ngon hơn. Chưa kể, việc tiêu thụ với tần suất phù hợp giúp cải thiện sức khỏe như giảm lượng cholesterol xấu (Etimes). Từ đó, tăng cảm giác hạnh phúc hoặc giảm bớt nỗi buồn.

3. Tổng quan về thương hiệu bia Sài Gòn – Sabeco – Niềm tự hào của người Sài Gòn

3.1. Lịch sử hình thành

Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn – Sabeco (Saigon Beer-Alcohol-Beverage Joint Stock Corporation) là một trong những công ty bia thành công nhất lịch sử Việt Nam. Xuất phát điểm từ một nhà máy bia nhỏ do một người Pháp thành lập tại Sài Gòn 1875. Đến ngày 01/06/1977, khi do Công ty Bia Miền Nam quản lý, nó được đổi tên thành Công ty Bia Sài Gòn. Tháng 10 năm 1985, công ty tung ra sản phẩm bia lon đầu tiên: bia lon 333. Sau đó, lần lượt là các sản phẩm mới như Bia Saigon Lager, Saigon Export và Saigon Special vào những năm 1990. Năm 2004, mô hình công ty mẹ – con được áp dụng và chính thức cổ phần hóa. Và đầu năm 2008, đổi tên thành Tổng công ty CP bia rượu nước giải khát Sài Gòn (Sabeco).
Cuối năm 2017, Vietnam Beverage thành công mua 53,59% cổ phần tại Sabeco với 4,8 tỷ USD. Hay nói cách khác, doanh nghiệp Thái Lan đã gián tiếp sở hữu và thâu tóm thành công Sabeco. Và được kỳ vọng sẽ tăng tính cạnh tranh so với các thương hiệu nước ngoài khác. Cuối năm 2016, cổ phiếu của Sabeco được niêm yết trên sàn giao dịch của Sở Giao dịch chứng khoán TP. Hồ Chí Minh. Sabeco đạt sản lượng hơn 403 triệu lít bia các loại, trong đó có 268 triệu lít bia sản xuất tại đại bản doanh Công ty Bia Sài Gòn. Số còn lại gia công tại 10 nhà máy bia địa phương.

3.2. Hành trình phát triển và những con số ấn tượng

Trong suốt hành trình phát triển, thương hiệu truyền thống này luôn tạo được dấu ấn đặc biệt trong lòng khách hàng. Đặc biệt là khi Sabeco đạt 1 tỷ lít bia vào năm 2010. Đây còn là đơn vị dẫn đầu ngành khi hoàn thành xuất sắc các nhiệm vụ. Qua đó, đóng góp vào sự phát triển kinh tế của ngành, địa phương và đất nước. Hiện Sabeco đang nắm giữ gần 34% thị phần sản xuất bia tại Việt Nam. Thương hiệu này còn có mạng lưới phân phối và hoạt động hiệu quả nhất trong ngành bia rượu tại Việt Nam. Đặc biệt là khi xuất khẩu tới gần 20 quốc gia trên thế giới. Đặc biệt là các thị trường khó tính như Đức, Mỹ, Nhật, Hà Lan…

Sabeco luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng hàng năm trên 20%. Từ 2 loại bia chai Larue dung tích 610ml và bia chai 33 dung tích 330ml. Đến nay, Sabeco đã góp mặt trên thị trường thêm 10 dòng sản phẩm. Đó là bia chai Saigon Lager 450, bia chai Saigon Lager 355, bia lon Saigon Lager, bia chai Saigon Export, bia chai Saigon Special, bia chai 333 Premium, bia chai, bia lon Lạc Việt, bia lon 333, bia lon Saigon Special. Nói tóm lại, bia Sài Gòn và bia 333 vẫn đang là thương hiệu Việt dẫn đầu thị trường bia Việt Nam.

3.3. Tầm nhìn đến năm 2025

Đến năm 2025, Sabeco muốn phát triển trở thành một Tập đoàn công nghiệp đồ uống hàng đầu của Việt Nam. Đồng thời, có vị thế, lợi thế cạnh tranh trong khu vực và quốc tế.

3.4. Sứ mệnh

• Góp phần phát triển ngành nước giải khát Việt Nam ngang tầm thế giới.
• Đánh giá cao văn hóa ẩm thực của người Việt Nam.
• Cung cấp các sản phẩm đồ uống chất lượng cao, an toàn và bổ dưỡng để nâng cao chất lượng cuộc sống.
• Mang lại nhiều giá trị lợi ích cho cổ đông, khách hàng, đối tác, người lao động và xã hội.
• Cung cấp các sản phẩm đồ uống đạt tiêu chuẩn thế giới về an toàn vệ sinh thực phẩm.
• Thực hiện đầy đủ và có trách nghiệm các nghĩa vụ đối với Nhà nước.
• Tích cực tham gia và đóng góp cho cộng đồng.
• Đảm bảo phát triển theo hướng hội nhập quốc tế.

3.5. Giá trị cốt lõi

Những giá trị cốt lõi mà Sabeco đặt ra như sau:

• Thương hiệu truyền thống
  Sabeco khẳng định giá trị của một thương hiệu truyền thống muốn lưu giữ tinh hoa. Từ đó, chiếm trọn trái tim người dùng bằng sự gần gũi và trác nhiệm.
• Trách nhiệm xã hội
  Phát triển gắn liền với trách nhiệm xã hội là kim chỉ nam hoạt động của Sabeco. Thương hiệu luôn nỗ lực mang đến sản phẩm chất lượng và an toàn. Đồng thời, tích cực tham gia và đóng góp vào các hoạt động xã hội. Đặc biệt là về vấn đề môi trường.
• Hợp tác cùng phát triển
  Các mối quan hệ hợp tác bền vững được xây dựng dựa trên nền tảng “cùng có lợi”. Đối tác của Sabeco sẽ nhận được những chính sách phù hợp để tạo điều kiện gắn bó lâu dài.
• Gắn bó
  Sự gắn kết trong môi trường làm việc cũng được đề cao không kém. Từ đó, mọi người có thể thoải mái chia sẻ, trao đổi cũng như thể hiện quan điểm của mình. Tất cả đều sẵn sàng cống hiến hết mình và thụ hưởng thành quả lao động.
• Cải tiến không ngừng
  Không ngừng nỗ lực đổi mới, sáng tạo để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng là điều mà Sabeco luôn hướng đến. Đây cũng chính là phong cách hoạt động giúp thương hiệu liên tục dẫn đầu thị trường và ngày càng thu hút khách hàng. Từ cuối năm 2020, công nghệ chuyển đổi số “Sabeco 4.0” được áp dụng.

3.6. Mô tả sản phẩm

Bia Sài Gòn là sản phẩm chủ lực của Sabeco. Sản phẩm xuất hiện lần đầu vào năm 1992 với tên gọi Bia Sài Gòn Lager với slogan “Kết bạn khắp mọi nơi trên thế giới”. Với nồng độ cồn thấp hơn hầu hết các loại bia trên thị trường 4,0%, bia Sài Gòn được ưa chuộng hơn cả. Chưa kể, hương vị còn thơm ngon, đậm đà thuần Việt. Khách hàng sẽ được thưởng thức những ngụm bia tươi ngon với giá thành phải chăng nhất.
Các loại bia phổ biến

• Bia Ale: Được sản xuất bằng lên men nổi. Nhiệt độ lên men từ 15 đến 23 độ C tạo ra lượng ester lớn. Từ đó, khiến bia có hương vị giống các loại hoa quả như táo, dứa, lê,…
• Bia Lager: Bia lager ngày nay được sản xuất dựa trên kiểu Pilsener. Loại bia này có màu sáng, hương vị hoa bia mạnh. Đồng thời, được cacbonat hóa nồng độ cao với 3 – 6% nồng độ cồn theo thể tích. Các sản phẩm bia Sài Gòn đều thuộc loại bia này.

3.7. Sabeco – Doanh thu thương hiệu dẫn đầu thị trường bia Việt Nam

Trong quý gần nhất, Sabeco ghi nhận 9.008 tỷ đồng doanh thu thuần. Tăng 25% so với cùng kỳ năm trước và 23% so với quý liền trước. Đây là mức doanh thu cao nhất trong 1 quý kể từ khi đại dịch bùng nổ. Ngoài ra, biên lãi gộp của Sabeco cũng cải thiện đáng kể với mức 34,3%. Cao hơn nhiều so với mức 31,3% cùng kỳ năm trước và 29,8% quý I. Biên lãi gộp cao nhất từ năm 2015 đến nay. Lãi ròng đạt mức 1.793 tỷ đồng quý II, tăng 67%. Mức lãi cao nhất được ghi nhận trong một quý.
Lũy kế nửa đầu năm nay, doanh thu thuần của Sabeco tăng 25%, đạt 16.315 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế đạt 3.029 tỷ, tăng gần gấp rưỡi so với cùng kỳ. So với mục tiêu đề ra ban đầu, Sabeco đã hoàn thành 47,2% chỉ tiêu doanh thu và hơn 66% mục tiêu lợi nhuận.
Xem thêm:

• Chiến lược marketing của GoGi House – Lấy khách hàng làm “gốc”
• Chiến lược Marketing của Coca Cola – Bậc thầy chiến thuật tâm lý

4. Mô hình SWOT của Sabeco

Dưới đây là những phân tích chi tiết về mô hình SWOT của Sabeco. Đây là bước nghiên cứu quan trọng để thương hiệu có cái nhìn tổng quan về sản phẩm, thị trường. Từ đó, có những định hướng tương lai rõ ràng và hiệu quả để đột phá doanh thu.

4.1. Strengths (Điểm mạnh)

• Thương hiệu chiếm thị phần lớn trên thị trường: Theo số liệu thống kế năm 2019, Sabeco chiếm thị phần lớn nhất trong ngành với gần 40%.
• Thương hiệu lâu đời: Tính đến nay, Sabeco đã có hơn 145 năm hình thành và phát triển. Đây được coi là thương hiệu lâu đời nhất khi đi tiên phong trong ngành bia rượu – nước giải khát Việt Nam. Bởi vậy, Sabeco đã chiếm trọn trái tim của khách hàng và khẳng định sức trường tồn của một thương hiệu truyền thống.
• Đạt tiêu chuẩn quốc tế, chất lượng cao: Để giữ vững vị trí số 1 trong gần 2 thập kỷ qua không phải điều dễ dàng. Sabeco không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm, tạo ra những đột phá và tận dụng hiệu quả kỹ thuật công nghệ hiện đại. Từ đó, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và thị trường. Đồng thời, đảm bảo mức giá bình ổn để hạn chế tối đa tồn kho.
• Công nghệ hiện đại: Mọi công đoạn trong quy trình sản xuất đều được trang bị công nghệ tiên tiến nhất. Các sản phẩm trước khi tung ra thị trường đều phải thông qua kiểm định khắt khe để đảm bảo chất lượng nhất khi đến tay người tiêu dùng. Hầu hết các nhà máy bia Sài Gòn đều được chứng nhận về hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2015, quản lý môi trường ISO 14001: 2015, an toàn thực phẩm ISO 22000: 2005 và HACCP.

4.2. Weaknesses (Điểm yếu)

• Nguyên liệu đầu vào có giá cao: Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, Sabeco đã chú trọng đầu tư nguyên liệu đầu vào với giá thành cao. Ưu tiên các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài như malt (hạt đại mạch), hoa houblon, enzyme. chưa kể, giá thành lại vô cùng phải chăng nên lợi nhuận thu về không cao.
• Lợi nhuận thấp: Chiếm thị phần lớn nhưng xét về lợi nhuận sau thuế, Sabeco không phải là doanh nghiệp bia thành công nhất Việt Nam. Năm 2019, Sabeco dẫn đầu thị trường với doanh thu thuần 37.899 tỷ đồng, cao hơn 16% so với mức 31.867 tỷ đồng của Heineken. Tuy nhiên, lãi sau thuế của Sabeco lại bị Heineken vượt xa. Lên đến 40% đạt mức 8.949 tỷ đồng. Giai đoạn 2016 – 2018, mức chênh lệch lần lượt là 63%, 40%, 71%.

4.3. Opportunities (Cơ hội)

• Thị trường tiềm năng: Về lượng tiêu thụ bia, Việt Nam dẫn đầu Đông Nam Á và đứng thứ 3 Châu Á. Năm 2019, tổng sản lượng sản xuất tăng 22.9% so với cùng kỳ năm 2018 với hơn 5 tỷ lít. Còn năm 2018, lượng tiêu thụ cũng tăng 29.1% so với cùng kỳ năm trước khi đạt hơn 4 tỷ lít. Chưa kể, dân số đông, trẻ và việc tiêu thụ bia không quá khắt khe. Do đó, đây là thị trường tiềm năng và đem lại nguồn thu khổng lồ nếu biết tận dụng tốt.
• Tiềm năng về thị trường xuất khẩu: Theo Brandsvietnam, các thị trường xuất khẩu mạnh của Việt Nam đều có mức tiêu dùng đồ uống tăng mạnh. Giai đoạn 2010 – 2019, sản lượng bia xuất khẩu tăng khi đạt hơn 46 triệu lít, trị giá 45,87 triệu USD. Chưa kể, việc ký kết hiệp định EVFTA cũng hứa hẹn mang đến nhiều cơ hội.

4.4. Threats (Thách thức)

• Luật Phòng chống tác hại của rượu bia: Với thức uống như rượu, bia sẽ chịu rất nhiều sự kiểm soát theo quy định của Nhà nước. Đồng thời, tăng cường giáo dục về tác hại của bia. Theo nghị định số 100/2019/NĐ-CP của Chính phủ, từ 01/01/2020, những người sử dụng rượu bia khi tham gia giao thông sẽ chịu mức xử phạt nặng. Nó ảnh hưởng không nhỏ đến ngành bia của Việt Nam, đặc biệt khi cổ phiếu ngay lập tức sụt giảm 13%. Căn cứ Luật thuế tiêu thụ đặc biệt năm 2014, thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt với bia là 65% kể từ đầu năm 2018.
• Cạnh tranh gay gắt: Thị trường rượu bia ngày càng cạnh tranh gay gắt bởi vô vàn thương hiệu lớn nhỏ trong và ngoài nước. Và nó trực tiếp ảnh hưởng đến sự cạnh tranh của Sabeco khi thương hiệu này lần lượt đánh mất vị trí dẫn đầu. 10 năm trước, xét về thị phần bia Việt Nam, Sabeco chiếm 45,5% còn Heineken chỉ chiếm 19,7%. Tuy nhiên, những năm gần đây, Heineken ngày càng rút ngắn khoảng cách khi xuống còn 6.1% (2019).
• Đánh thuế cao: Đồ uống có cồn tại Việt Nam phải chịu 3 loại thuế: thuế nhập khẩu (từ 5-80% tùy loại FTA), thuế giá trị gia tăng (10%) và thuế tiêu thụ đặc biệt (tăng mạnh từ mức 50% lên 65% năm 2018). Một thách thức không hề nhỏ, đặc biệt là đảm bảo mức giá cạnh tranh trên thị trường.

Xem thêm:

• Chiến lược Marketing của ToCoToCo: Bí quyết tăng độ phủ
• Chiến lược marketing của PepsiCo hay cuộc chiến thương hiệu?

5. Phân tích chiến lược Marketing Mix của Sabeco – Vị thế “sân nhà”

Sabeco là một trong những thương hiệu cà phê nổi tiếng nhất tại Việt Nam. Để đạt được thành công này, Sabeco đã triển khai những chiến lược Marketing Mix theo mô hình 4P một cách hiệu quả. Vậy chiến lược Marketing của Sabeco là gì? Sabeco đã triển khai chiến lược Marketing Mix như thế nào?

5.1. Chiến lược Marketing về sản phẩm (Product)

• Sản phẩm giá bình dân, chất lượng cao cấp

Để giữ vững thị phần và tránh bị đào thải, sản phẩm là yếu tố cốt lõi mà Sabeco luôn hướng đến. Hướng tới các yếu tố chất lượng cao và có lợi cho sức khỏe là trên hết. Kiểu dáng được thiết kế tiện lợi, vừa tay, thuận tiện cho việc thưởng thức.Thiết kế độc đáo với màu trắng sang trọng, ánh bạc lịch lãm cùng sắc vàng, đỏ tinh tế. Bởi vậy, mẫu mã đẹp là lợi thế cạnh tranh không hề nhỏ.
Một thức uống không thể thiếu trong các cuộc họp với đối tác kinh doanh, gặp gỡ bạn bè. Thậm chí là trong mỗi bữa cơm của từng gia đình. Yếu tố “Premium” được đưa vào chiến lược Marketing của Sabeco khi gắn những yếu tố cao cấp vào sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị hiếu của khách hàng.

• Quy trình sản xuất và kiểm định nghiêm ngặt

– Xay nghiền: Nghiền nhỏ hạt malt để dễ hòa tan các thành phần trong nước. Đồng thời, giải phóng ra enzym để xúc tác quá trình thủy phân.
– Nồi nấu malt: Thủy phân các hợp chất cao phân tử thành các hợp chất lên men. Dịch ngọt thu được gọi là quá trình đường hóa.
– Nồi lọc dịch hèm: Vỏ trấu của hạt malt sẽ được tách khỏi dịch đường.
– Nồi đun sôi: Dịch đường và hoa bia đun sôi tạo vị đắng đặc trưng. Các chất không mong muốn sẽ được loại bỏ bằng cách kết tủa hoặc bay hơi. Sau đó, tiệt trùng dịch.
– Nồi tách cặn: Loại bỏ cánh hoa bia, kết tủa từ bước trên.
– Giải nhiệt nhanh: Sau khi đun sôi, dịch nha được đưa về nhiệt độ thích hợp cho nấm men hoạt động.
– Tank lên men: Dịch nha lạnh cùng với nấm men được đưa vào tank để lên men. Từ đó, tạo cồn, khí CO2 và các hợp chất tạo mùi thơm. Khi kết thúc, nấm men được thu hồi khỏi tank để tái sử dụng. Dịch bia sẽ được lên men phụ ở tank ủ bia.
– Tank ủ bia: Chuyển hóa, loại bỏ các hợp chất không mong muốn như diacetyl. Khi chất giảm đến hàm lượng và đạt thời gian nhất định thì kết thúc ủ.
– Làm lạnh lâu: Làm lạnh sâu xuống nhiệt độ âm để tạo cặn lạnh.
– Lọc trong bia: Nấm men, cặn lạnh, … sẽ được loại bỏ giúp bia trong suốt.
– Tank bia trong: Bia sau khi lọc để trong tank bia trong.
– Chiết bia: Bia được chiết vào trong bao bì phù hợp với dung tích từng loại, chiến lược thị trường và thị hiếu tiêu dùng mỗi nơi.

5.2. Chiến lược Marketing về giá (Price)

• Về chiến lược Penetration Pricing Strategy

Giá là yếu tố quan trọng quyết định việc mua hàng của người tiêu dùng. Với doanh nghiệp, đặc biệt là Sabeco, nó lại là yếu tố cạnh tranh hiệu quả trên thị trường. Từ đó, giúp doanh nghiệp đột phá doanh thu. Theo McKinsey, 1% giá được cải thiện sẽ làm tăng lợi nhuận lên 6% .
Để cạnh tranh với vô vàn đối thủ hiện nay và giữ vững thị phần số 1, Sabeco đã áp dụng Penetration Pricing Strategy (Định giá thâm nhập thị trường). Cụ thể, khi tung sản phẩm, dịch vụ mới ra thị trường, thương hiệu sẽ đưa ra mức giá thấp trong lần chào bán đầu tiên để thu hút khách hàng trải nghiệm. Đồng thời, hy vọng giữ chân khách hàng khi mức giá quay trở lại bình thường.

• Định giá của Sabeco dựa trên thị trường và chiến lược phân biệt giá

Sabeco sử dụng khung ước tính dựa trên chi phí cho Saigon Lager. Ban đầu tạo ra sản phẩm, quyết định chi phí. Sau đó, định giá dựa trên chi phí. Và thuyết phục khách hàng về giá trị của Saigon Lager cuối cùng. Tuy nhiên, với nhiều đối thủ lớn, mức giá sản phẩm được đặt ở mức tương đương đối thủ. Do đó, giá thị trường là yếu tố không thể bỏ qua nếu muốn định giá phù hợp.
Chiến lược Phân biệt giá cũng được áp dụng. Bởi qua các kênh khác nhau thì có mức giá khác nhau. Bởi hiện nay có đa dạng các kênh phân phối, đặc biệt là hình thức bán gián tiếp.

• Định giá dựa theo nhận thức về giá trị

Tùy theo nhận thức của người mua về giá trị mà thương hiệu có định giá phù hợp. Không định giá cao để chắt lọc thị trường, Sabeco muốn thâm nhập thị trường với mức giá thấp.
– Đối với người tiêu dùng: Sabeco ấn định giá trung bình và thấp để đáp ứng nhu nhập của đa số người dân Việt Nam. Hiện các sản phẩm của Sabeco có giá thành từ 10.000đ/lon 330ml đến 255.000đ/thùng 24 lon 330ml. Ngoài ra, cũng có một số sản phẩm phân khúc như Saigon Special là khách hàng trung lưu và Saigon đỏ cho khách hàng bình dân.
– Đối với các đại lý, cửa hàng:
+ Định giá chiết khấu: Sabeco sẽ điều chỉnh giá chiết khấu ưu đãi cho những khách hàng thanh toán trước thời hạn với khối lượng lớn.
+ Định giá phân biệt theo dạng sản phẩm: Mỗi sản phẩm của Sabeco đều được định giá khác nhau với chi phí tương ứng.
+ Định giá theo loại sản phẩm: Tùy theo nhãn hiệu, hình thức, kích cỡ, tính năng… sẽ có những định giá khác nhau.

5.3. Chiến lược Marketing về hệ thống phân phối (Place)

• Các chiến lược phân phối

Với quy mô lớn như vậy, việc xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả và phù hợp vô cùng quan trọng. Từ đó, có thể an toàn mang đến các sản phẩm mới nhất, nhanh nhất, nguyên vẹn nhất và chất lượng nhất cho mọi khách hàng. Mỗi kênh phân phối sẽ tương ứng với tệp khách hàng nhất định trải dài khắp cả nước. Sabeco sản xuất khoảng 700 triệu lít bia mỗi năm với 40.000 tuyến đường phân phối. Cụ thể, Sabeco tham gia góp vốn thành lập 10 công ty cổ phần thương mại tại các vị trí trọng điểm. Và có khoảng 39 chi nhánh và kho bãi ở nhiều địa điểm.
Ngoài ra, tại bất kỳ hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi, các cửa hàng bán lẻ, bạn cũng có thể bắt gặp sản phẩm của Sabeco. Từ đó, tăng khả năng thu hút khách hàng và độ phủ trên thị trường. Sabeco còn đầu tư vào các nhà máy tại Sông Lam, Quảng Ngãi, Củ Chi, Vĩnh Long và Bạc Liêu để mở rộng và đáp ứng nhu cầu xuất khẩu. Nhờ đó, hãng bia này đã xuất hiện phổ biến tại thị trường khắp các châu lục như châu Mỹ, Âu, Úc, Phi, Á.
Chưa kể, Sabeco còm đặc biệt chú trọng khi triển khai các chương trình hỗ trợ nhà cung cấp xăng dầu, tạo kênh phân phối thứ hai, chăm sóc điểm bán, triển khai các chương trình xúc tiến thương mại khác,…

• Giá trị phân phối

– Chạy chiến lược mở rộng
– Cải thiện hệ thống phân phối để thâm nhập sâu hơn vào thị trường nội địa. Đó là việc phát triển các chiến lược kinh doanh phù hợp và chuyển đổi sang các mô hình hiện đại.
– Phát triển thị trường xuất khẩu: Sabeco tập trung mở rộng thị phần trong và ngoài nước. Sabeco đã xây dựng kế hoạch tiếp thị xuất khẩu. Chi 10 tỷ đồng để xây dựng thương hiệu ở nước ngoài. Bắt đầu từ Đông Nam Á với thị trường tiêu thụ như Lào, Campuchia.
– Củng cố, duy trì hình ảnh thương hiệu và niềm tin với khách hàng.

5.4. Chiến lược Marketing về xúc tiến hỗn hợp (Promotion)

Sabeco là thương hiệu rất thành công với các chiến lược xúc tiến. Từ đó, bắt kịp nhịp độ với thị trường tiêu thụ. Chẳng hạn như hoạt động quảng cáo, khuyến mại, các hoạt động xã hội…

• Khuyến mại

Sabeco tích cực đưa ra các chương trình khuyến mãi với giá trị phần thưởng hấp dẫn như xe Honda SH, TV Samsung,… Điển hình như chương trình “Open Lager – your life better” với giải thưởng lên đến 40 tỷ đồng, 333 – Chung niềm vui lớn, bật nắp bia chai Saigon Lager, “Giao bia tận nhà – Nhận quà thả ga”,… Đặc biệt, trong thời kỳ dịch bệnh, khách hàng sẽ được tặng khẩu trang chất lượng cao khi đặt 01 thùng Bia Saigon/Bia 333/ Bia Lạc Việt.

• Quảng cáo

Mỗi năm, Sabeco dành khoảng 50.000 – 70.000 USD cho mỗi video quảng cáo. Và 1000 đến 2000 USD cho một khẩu hiệu. Sabeco đã đẩy mạnh uy tín và độ phủ thương hiệu khi quảng cáo sản phẩm trên các kênh truyền hình lớn. Chẳng hạn như VTV1, VTV3,… Quảng cáo trên các Billboard ở đường phố, banner trên các trang web. Chưa kể, còn có một số chiến dịch thành công với những câu slogan trở thành hot trend, viral. Điển hình như “Có thể bạn không cao, nhưng người khác cũng phải ngước nhìn” với sản phẩm Saigon Special. Câu slogan giúp lan tỏa mãnh liệt về niềm tin vào chính bản thân mình.

• Hoạt động xã hội

Sabeco cũng chú trọng đẩy mạnh các hoạt động xã hội. Từ đó, khẳng định vị thế thương hiệu, đóng góp kinh tế cho quốc gia. Đồng thời, đảm bảo trách nhiệm với cộng đồng và xã hội. Nhờ vậy, có thể tạo được hình ảnh đẹp trong mắt người tiêu dùng. Hoạt động trong ngành FMCG, xây dựng hình ảnh là điều cần thiết hàng đầu.

• Một số chiến dịch nổi bật

Chiến dịch “Về nhà ăn Tết” với mong muốn đưa người lao động khó khăn nhưng giàu ý chí về quê đoàn viên với gia đình. Thương hiệu đã hợp tác với rất nhiều KOLs và influencer nổi tiếng. Đồng thời, đánh dấu sự kết hợp với ban nhạc Bức Tường. Với hiệu ứng thành công ngoài mong đợi, thương hiệu đã đạt được: Top 4 tương tác ngành hàng Bia, top 7 tương tác toàn thị trường, 7.7 triệu người được tiếp cận đến chiến dịch, 245,412 người tương tác với chiến dịch, $304,000 giá trị truyền thông và 2,000 người lao động được sum họp với gia đình.

Ngoài ra, Sabeco còn chỉ đạo thực hiện các chương trình đền ơn đáp nghĩa, từ thiện với tổng chi phí khoảng 7 tỷ đồng. Hỗ trợ 1,6 tỷ đồng cho đồng bào nghèo chịu ảnh hưởng của cơn bão số 6 với 65 ngôi nhà được xây dựng. Ủng hộ Quỹ “Chung tay vì cộng đồng” – chương trình “Mang xuân đến với người nghèo” gần 3 tỷ đồng, nhà tài trợ chính cho chiến dịch “Nối vòng tay lớn”… Ngoài ra, còn mạnh tay khi trở thành nhà tài trợ của Leicester City. Một bước đi đầy tham vọng để thâm nhập thành công vào thị trường quốc tế.

6. Tạm kết

Bên cạnh việc lưu giữ tinh hoa dân tộc, thích nghi với môi trường kinh doanh hiện đại và nâng tầm vị thế thương hiệu trên trường quốc tế. Sabeco còn muốn trở thành niềm tự hào của người Việt. Cùng đồng hành với đất nước qua những thăng trầm. Và chìa khóa cho sự thành công đó không thể thiếu chiến lược marketing của Sabeco. Nó giúp nhãn hàng ngày càng khẳng định được vị thế thương hiệu và dẫn đầu top thị phần thị trường. Hy vọng, những thông tin hữu ích từ case study này sẽ giúp các doanh nghiệp triển khai chiến lược marketing hiệu quả và thành công. Nhà Hàng Số, trang thông tin hữu ích và uy tín với những cập nhật mới nhất tại chuyên mục case study.